En B2B, la gestion des délais de paiement est un enjeu central de la trésorerie.

Contrairement au B2C, les relances doivent composer avec la réalité des entreprises : processus comptables, validations internes, trésorerie et saisonnalité de l’activité.

Savoir quand relancer ses clients professionnels est donc une question stratégique.

Une relance trop tardive diminue les chances d’encaissement, tandis qu’une relance trop précoce peut être mal perçue par le client.

Voici les meilleures pratiques pour choisir le bon moment et améliorer durablement le taux de recouvrement en B2B.

1. Comprendre le cycle de paiement des entreprises

Les entreprises suivent des processus administratifs précis.

Les paiements ne se font pas au fil de l’eau : ils sont regroupés à des dates fixes, souvent liées à la clôture comptable ou à la trésorerie.

En moyenne, les délais de paiement B2B en France se situent autour de 45 à 60 jours après la facturation.

Cela signifie que le moment où vous relancez doit s’inscrire dans le rythme de gestion de votre client.

Les périodes clés à connaître :

La fin de mois, moment où les entreprises régularisent leurs comptes fournisseurs
Le début de mois suivant, où les nouveaux paiements sont autorisés
Les périodes de clôture trimestrielle, où la trésorerie est souvent plus tendue

2. Le bon timing après échéance

Le moment choisi après la date d’échéance est déterminant.

Voici une structure efficace pour planifier les relances :

J+1 à J+5 : premier rappel courtois (souvent par mail ou message automatique)
J+10 à J+15 : deuxième relance, plus directe, incluant le montant dû et la date d’échéance
J+30 : contact personnalisé (appel téléphonique, éventuellement par un agent vocal IA)
J+45 et au-delà : bascule vers une procédure de recouvrement amiable encadrée

L’objectif est d’équilibrer fermeté et diplomatie. En B2B, la relation commerciale est souvent à préserver, surtout en cas de partenariat à long terme.

3. Les meilleurs jours et horaires pour relancer

Les entreprises B2B ont des rythmes professionnels bien marqués.

Les jours et horaires influencent la réactivité des interlocuteurs.

Les créneaux les plus efficaces :

Mardi, mercredi ou jeudi, entre 10h et 12h ou entre 14h et 17h Ces moments correspondent aux périodes où les responsables administratifs et financiers sont le plus disponibles.

Les créneaux à éviter :

Le lundi matin, souvent consacré à la planification interne
Le vendredi après-midi, où les validations sont repoussées à la semaine suivante

Les outils d’automatisation permettent d’ajuster ces horaires automatiquement selon le profil du client et son comportement historique de paiement.

4. Adapter les relances selon le profil du client

Tous les clients B2B ne se gèrent pas de la même manière.

Un grand compte avec un service comptable structuré ne se traite pas comme une PME locale.

Quelques exemples :

Grandes entreprises : relances planifiées autour des cycles comptables (fin et début de mois)
PME et TPE : relances plus flexibles, souvent plus réactives par téléphone ou email direct
Clients publics : contraintes spécifiques (délais administratifs légaux, validations hiérarchiques)

Segmenter ses relances selon le type de client améliore considérablement le taux de paiement dans les temps.

5. Périodes à éviter et moments stratégiques

Certaines périodes sont peu propices aux relances B2B :

Août : activité ralentie, absence des décideurs
Décembre : surcharge liée aux clôtures annuelles et congés
Semaines de rentrée : priorités budgétaires réévaluées

En revanche, d’autres moments sont plus efficaces :

Début de trimestre, moment où les budgets sont débloqués
Après clôture comptable, quand les équipes financières régularisent leurs factures

Planifier ses campagnes de relance en fonction de ces cycles augmente significativement le taux d’encaissement.

Conclusion

Le recouvrement B2B efficace repose avant tout sur la synchronisation avec la vie financière de vos clients.

Connaître leurs cycles de paiement, adapter le ton et choisir le bon moment permet d’optimiser les chances d’encaissement sans détériorer la relation commerciale.

Grâce aux solutions modernes comme celles de Voclia, il est désormais possible d’automatiser ces relances tout en respectant le bon timing et la bonne approche selon chaque profil client.

FAQ – Les meilleurs moments pour recouvrer en B2B

1. Quand envoyer la première relance après une facture impayée ?

Entre J+1 et J+5 après échéance, de manière courtoise et factuelle.

2. Quel est le meilleur jour pour relancer une entreprise ?

Le mardi ou le jeudi, en milieu de matinée ou d’après-midi.

3. Peut-on relancer pendant les vacances d’été ?

Oui, mais les réponses seront souvent différées. Il vaut mieux anticiper ou reporter.

4. Faut-il relancer par téléphone ou par mail ?

Les deux sont complémentaires : mail pour la trace écrite, appel pour la réactivité.

5. L’automatisation peut-elle gérer le bon timing de relance ?

Oui, les outils intelligents comme Voclia adaptent les relances au profil et au comportement du client.